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Le DAF peut-il sécuriser les ventes ?

Publié le : 16/03/2022 à 12:40:42

On a beaucoup parlé, ici, des ponts qui existent entre les équipes Sales et Finance.

Et si on vous disait que le DAF joue un rôle clé dans le cycle de ventes ?

Avant la vente, lors de la prospection, il peut servir de garde-fou.

L’objectif : informer, grâce à toute son expertise, les commerciaux sur les coûts d’acquisition 🚨

  • En évaluant la taille du marché visé, pour comprendre où se trouve la demande, histoire d’éviter de s’engager dans une impasse.

  • En identifiant les risques client (impayés, réputationnels…) pour ne pas se retrouver attaché à un boulet.

  • En sécurisant les contrats et en définissant les encours clients, afin de poser les bases d’une relation saine.

Après la vente, il sécurise les processus de facturation et facilite, en un sens, la fidélisation client.

2 statistiques pour se rendre compte de l’importance de cette phase  :

🔴 1 défaillance d’entreprise sur 4 est provoquée par des retards de paiement (Euler Hermes). 

🔴 Les coûts de fidélisation client sont en moyenne 7 fois moins importants que les coûts d'acquisition client (La Tribune).

La connaissance du DAF sur les comportements de paiements de chaque client permet d’adapter les relances à chacun - en prenant en compte, notamment, l’ancienneté ou le niveau d’encours.

En outre, côté impayés, il peut, si besoin, piloter les procédures de recouvrement.

Là aussi, sa connaissance fine de chaque client  peut lui permettre de faciliter le recouvrement des sommes dues tout en préservant la relation commerciale.

Comme le note Euler Hermes, «si le cycle de vente était un véhicule, l’information serait son carburant.»

Le DAF peut, justement, peser de tout son poids sur la manière dont l’information commerciale est transmise en interne. 

L’idée est de s’y préparer plutôt que de la subir !

Sa position transversale lui permet de partager les enjeux financiers entre les différents services. Au-delà d’éventuels silos.

Cerise sur le gâteau ? Il peut rendre l’information financière accessible en temps réel, compréhensible… voire motivante !

Motivante, car la mise en place d’outils de reporting axés sur les performances commerciales facilite la création d’un esprit de corps : Chaque salarié, et à fortiori chaque commercial, se rend compte, chiffres à l’appui de son impact dans la performance globale du navire.

​​Alors, DAF et Sales, même combat ?

Une question, un besoin d’être accompagné dans vos démarches ? N’hésitez pas à nous contacter !